本課程采用多維互動教學(xué)模式，包含專家授課、情景模擬、案例研討三大核心環(huán)節(jié)，重點(diǎn)培養(yǎng)銷售人員的客戶洞察力、需求引導(dǎo)能力和談判策略應(yīng)用水平，助力企業(yè)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程體系。
教學(xué)實(shí)施體系
| 教學(xué)模式 | 專家理論講授 | 實(shí)戰(zhàn)情景模擬 | 案例深度解析 |
| 課時(shí)占比 | 30% | 45% | 25% |
核心教學(xué)模塊解析
模塊一：卓越銷售人才能力構(gòu)建
- ? 現(xiàn)代銷售崗位能力模型解析
- ? 客戶價(jià)值創(chuàng)造路徑分析
- ? 銷售場景應(yīng)變能力培養(yǎng)
模塊二：客戶需求開發(fā)技術(shù)
通過SPIN提問技術(shù)實(shí)踐，掌握需求挖掘四步法：
1. 現(xiàn)狀分析→2. 痛點(diǎn)定位→3. 影響評估→4. 價(jià)值呈現(xiàn)
- - 客戶隱性需求識別方法
- - 需求層次轉(zhuǎn)化技巧
- - 價(jià)值主張定制策略
模塊三：商務(wù)談判策略應(yīng)用
談判準(zhǔn)備階段
BATNA替代方案制定
ZOPA協(xié)議區(qū)間測算
談判實(shí)施階段
錨定效應(yīng)應(yīng)用技巧
讓步策略時(shí)間管理
客戶個(gè)性適配技術(shù)
決策型客戶
溝通要點(diǎn)：數(shù)據(jù)支撐
決策效率導(dǎo)向
關(guān)系型客戶
溝通要點(diǎn)：情感聯(lián)結(jié)
長期價(jià)值引導(dǎo)
教學(xué)效果保障體系
- ? 課前能力診斷測評
- ? 課中實(shí)時(shí)訓(xùn)練反饋
- ? 課后3個(gè)月跟進(jìn)指導(dǎo)
