本課程采用多維互動教學模式，包含專家授課、情景模擬、案例研討三大核心環(huán)節(jié)，重點培養(yǎng)銷售人員的客戶洞察力、需求引導能力和談判策略應用水平，助力企業(yè)構建標準化銷售流程體系。
| 教學模式 | 專家理論講授 | 實戰(zhàn)情景模擬 | 案例深度解析 |
| 課時占比 | 30% | 45% | 25% |
通過SPIN提問技術實踐，掌握需求挖掘四步法：
1. 現(xiàn)狀分析→2. 痛點定位→3. 影響評估→4. 價值呈現(xiàn)
BATNA替代方案制定
ZOPA協(xié)議區(qū)間測算
錨定效應應用技巧
讓步策略時間管理
溝通要點：數(shù)據(jù)支撐
決策效率導向
溝通要點：情感聯(lián)結(jié)
長期價值引導
